半岛bandao体育官方我2009年开始做外贸。期间创过业，打过工，主要经验是外贸B2B，少量涉及跨境电商。

　　黄页：上世纪90年代的东西，到现在基本没人用了，居然还有人提议用它来开发客户。不知道推荐这些的人是怎么想的……

　　它唯一的作用就是注册并发布一两个产品，好让客户搜索你的公司名，比如“Guangzhou xxx xxx Co., Ltd.”时，能多有几个页面，而不是只有你家独立站。免费B2B的功能也就到此为止了，不要再有任何幻想。

　　如上图，我知道的外贸寻找客户的方法和渠道，至少有22种。如果算上没在图里的“whatsapp群发”，那算23种吧。

　　即使在上面这些经过筛选的渠道里，我们也不可能样样精通，只能挑选其中一两个来学习并掌握。

　　对于外贸B2B生意来说，如果只推荐两个渠道来“高效找客户”的话，我推荐Google Adwords和开发信。一个是被动受益，一个是主动出击，刚好互补。

　　怎么建站、怎么投放Adwords不是本回答的重点，重点想给你一些经验性结论，方便各位对独立站 + Adwords形成直观感受。

　　付费B2B平台的流量（主要指阿里和MIC），特别是新客户的流量，都是来自来搜索引擎优化（SEO）和在google和FB上投放付费广告。

　　既然你、你的同行能在阿里国际站上成单，那跳过中间商，直接去到Google或Facebook投放广告也一定是能赚钱的。只是建站水平和投放水平的问题。

　　如果你的Adwords询盘成本在150元及以上，那你的投放是有问题。要么是投放出了问题，要么是建站出了问题，要么都有问题。

　　一般的adwords B2B询盘成本在50～100元之间。50元～100元一个询盘，这放在2021年来说，相对其他平台是非常便宜的了。控制得好的投放，可以将询盘单价压缩在25～50元之间。

　　如果有人只告诉你询盘单价，不告诉你行业，那一定是在耍流氓。行业不同，询盘价格差距天上地下。

　　Adwords询盘质量更好、更容易成交的原因也非常简单——竞争少。客户在搜索引擎找供应商，一般只能看到10个以内。如果在B2B平台上，随便一搜索，数量得按百计算。

　　独立站加 + Adwords的流量来源是平台的源头，同时竞争也少得多，所以询盘质量更高、更容易成交。道理就这么简单。

　　Cold call需要跨时差，电话要一个一个打，效率低。最主要的问题时，打电话对英文水平的要求比书面高。我一朋友主要靠电话成交订单，招的都是英语专八的广外毕业的年轻人。对，要这种英文水平才能自如地应对cold call里的问题。

　　Whatsapp推销，主要也是效率低。在WhatsApp（相当于国内的微信）上聊天，基本上同时只能对接三五个客户。客户问题稍微复杂点，能及时的跟进好一个客户都不错了。

　　另外，当客户在whatsapp上跟你聊天时，对消息回复的期待是按秒算。你一新人，一边群发，一边接待几个客户。请问，这样能把订单拿下么？

　　而且，whatsapp群发还暗含了一个前提：你到哪里去找一个包含潜在客户的列表？将号码从001直到最后一位群发么？

　　回复率低：一般人大量发送开发信的回复在千分几到万分几之间。也有回复率很高的，比如10%甚至30%。但这样发一封开发信前后要花约1～2小时来研究客户，字斟句酌地写，数量上不去。

　　手停口停：一天不积累客户，一天不发信，就不会有询盘。这是任何主动出击渠道都要面对的问题。

　　书面难以获取额外信息：面对从未成交过的供应商来信，客户写回复时往往内容非常少，不愿意透露更多信息。如果只用邮件进行跟进，将很难获得额外信息。此时，得切换到whatsapp或电话这个渠道，去打探客户无回复、有回复不下单等背后的原因。

　　最后，我提供一些过往资料给没做过、做过但不精通的朋友，来一起感受下，如果将开发信做到极致，是种什么情况。

　　在搜索客户这个环节，我选择是先将客户搜索做到极致，再进行下一步工作。一般，我会准备不超过一百万个关键词，进行客户搜索。

　　这么大规模地关键词去抓取谷歌信息，也没什么稀奇，这样的工具大把。要点在于抓取的速度和成本。一般可以用几百元的成本，一个月左右的时间，完成40万～60万的关键词抓取。

　　上图是我以Jewelry为例抓取的结果，去重后一共1,829,826，约183万的客户列表。

　　抓取完的资料在去重后，可以拿现有客户进行对比，看看自己的客户有多少被这份资料命中。上图是我拿原公司现有客户的网站进行的对比。有92.6%的客户被包含在这份资料里。

　　这个92.6%其实是说，整个行业92.6%的客户都在这份资料里了。因为，任何一家公司的客户群只是行业的子集。

　　这个先把资料抓完，再进行下一个环节的做法，就解决了开发信最重要的一个顽疾——资料重复。

　　在前一步的183万个网址只是数据，还夹杂了大量地噪音。了为得到精准的客户资料，我们还得对客户进行手动的工人筛选。

　　优质数据：域名包含 jewelry、jewellery的网址。因为域名包含了产品关键词，基本都是目标客户。实际分类下来，约有60%～70%的网址都是目标客户。

　　FOH数据：除了域名包含jewellery/jewelry字样，我们还可以用技术手段对网页的首页进行扫描，把首页包含jewellery/jewelry字样的网址挑出来。这一步我称之为FOH(

　　omepage)。FOH数据质量比优质数据差一些，但质量也非常不错。一般有40%～50%的网址都是目标客户。

　　其他：除了优质数据和FOH数据，剩下的就是其他。这部分数据，就直接不放弃，不进行手工筛选。这些数据里面大约有1%～2%的目标客户。除非你的公司业务员非常多，不然这些数据就放弃不管了——我们只抓取“低垂的果实”。剩下这些难度非常大的，交给别人吧。

　　FOH数据我之前扫过，不过时日久选，暂时没找到原始记录，就不放出来误导大家了。

　　我们就以44,338个域名包含jew字样的优质数据为例，我可以做到“1分钟积累1个目标客户”的速度，而且永不重复。

　　视频里，我其实是25分钟积累了30个目标客户，打个8折，算25个，刚好1分钟1个。

　　前面，我们以1分钟1个的速度积累了目标客户，解决了开发信的第1个核心问题——发给谁who。

　　上面两篇文章放在一起，就解决了开发信的第2个核心问题——发什么what。

　　最后，你还有开发信第3个也是最后一个核心问题——怎么发how。具体怎么做，见下面的视频。

　　在我看来，在外贸众多的“找”（主动出击）客户渠道中，开发信是最有效率的一种，因为它速度快、跨时差、还能降低对英文能力的要求。

　　多数人做不好，是因为外贸开发信“入门容易、精通难”。我能把“以量取胜”的开发信做到极致，那是因为经过了一年多的实战和研发，另一方面也与我精通SEO相关。

　　这两天回想起来，我才发现，自己是把SEO领域里相关的知识用到了开发信当中，才能在who、what和how三个开发信的核心问题上每个都做到极致。

　　大家都知道，现在的外贸是真的不好做，因为网络如此发达的今天，市场已经没有什么秘密可言，客户也许连你的原材料成本都摸得比你还清，找供应商更是不犯愁，只要在B2B平台发一封询盘出去，N个公司给报价，接下来就是疯狂压价，多方压制，导致大家本已困难的生意变得更加利薄，食之无味，弃之可惜；

　　没办法，想要生存，就必须接单，很多人为了竞争抢单，甚至不惜赔上出口退税来进行价格战，伤人一千，自损八百，最后的赢家只有国外采购商，你和竞争对手都是这场战争的炮灰；

　　太多的外贸人完全依附于平台之上，除此以外，再不会其他，根本无法摆脱疯狂的价格战、烧钱战，只能咬着牙，往上冲！

　　Mike并不是告诉你要放弃平台，如果你资金真的十分充足，平台一样是客户开发必备途径之一，只是没必要投入过多，入不敷出；

　　你要知道，客户可以通过平台关键词检索，几秒内，轻而易举地找到N+个中国供应商；正因为选择太多，才会有恃无恐，多方压制，价格战愈演愈烈，实则在所难免；

　　你可以通过其他途径找客户，扩大自己的客户渠道与客户基数，才能增加自己的利润、自己的竞争力，和自己的生存力；

　　没错，以上途径，但凡你有能力触及、执行，一定不要得过且过，说不定哪条路就成了你的救命路，打破你当下的瓶颈；

　　比如你通过谷歌搜索找到的客户，很多都有产品需求，虽然他们当下有供应商，但是你还是有机会的，因为利益二字不仅在于表面，还在于每个业务员的传达，而这就仰仗你的个人谈判能力了；

　　这类客户大多没有在B2B平台发布采购消息，只是和自己的老供应商单线联系，而你的插足，在这种条件下，竞争压力就会相对小很多，不会因为价格战搞得自己“鲜血淋淋”，因为你的敌人也许只有三个、两个、一个，甚至没有。

　　并且你会发现，通过其他途径找到的客户，有很多是你在付费B2B平台操作这么久都没遇到过的大客户，而且没有那么死磕价格，合作后订单稳定；

　　但需要提醒的是，现在只以付费B2B为唯一开发途径，并无自主开发人才的公司，切记不要立刻停掉平台，因为你需要时间过渡，如果扔了平台，又不会别的，那就更加尴尬了；

　　版权声明：以上所有为Mike外贸说原创分享，版权归Mike外贸说所有，未经授权，严禁转载，违者必究

　　第一类是储藏用具，分为食品储藏和器物用品储藏两大部分。食品储藏又分为冷藏和非冷储藏，冷藏是通过厨房内的电冰箱、冷藏柜等实现的。器物用品储藏是为餐具、炊具、器皿等提供存储的空间。储藏用具是通过各种底柜、吊柜、角柜、多功能装饰柜等完成的。

　　第二类是洗涤用具，包括冷热水的供应系统、排水设备、洗物盆、洗物柜等，洗涤后在厨房操作中产生的垃圾，应设置垃圾箱或卫生桶等，现代家庭厨房还应配备消毒柜、食品垃圾粉碎器等设备。

　　第三类是调理用具，主要包括调理的台面，整理、切菜、配料、调制的工具和器皿。随着科技的进步，家庭厨房用食品切削机具、榨压汁机具、调制机具等也在不断增加。

　　第四类是烹调用具，主要有炉具、灶具和烹调时的相关工具和器皿。随着厨房革命的进程，电饭锅。高频电磁灶、微波炉、微波烤箱等也开始大量进入家庭。

　　展会资源并不是单纯的去参展，而是说我们把全球行业有关展会收集出来，再把参展商的资料找出来。因为参展商往往都是当地的批发商、进口商、品牌商、制造商这样的客户，这些客户是我们的一些目标对象。展会资源就是把全球的跟我们产品有关系的这种的参展商给找出来。

　　海关数据包括有提单数据，还有中国的报关数据，商检数据，这些数据可以看到在中国有采购记录的或者在他们国家有进口记录的一些客户的信息，从而能够更精准的找到这样的一些客户。

　　全球有很多的商业数据库，像欧洲黄页等。这种商业数据库里面一个库就有几千个做我们行业里的一些客户，我们利用商业数据库可以找到大量的客户资源。

　　本人以前就是做外贸业务的，经历过阿里多发产品就会有询盘的红利期，也享受过100封开发信有个2-3封回复.在福步追过毅冰大神的《如何写好外贸开发信》，也认真做过料神sam的“如何使用谷歌搜索命令语找客户？”

　　抛开开发信，展会，常用B2B等常规办法来说一点不一样的！（因为有些外贸公司主要是依靠网络开发为主的.）

　　自己购买服务器半岛体育，自己搭建网站然后自己做SEO和SEM付费推广.这种结合式的推广效果会比较显著，前期SEO没有那么快的效果但是SEO并不是仅仅用来关键字排名和增加流量的，同样可以规范网页，提高页面质量得分的作用.

　　这样SEO花一段时间页面规范后开始投放谷歌广告效果会很好.自己之前操作过一家医疗行业的外贸网站一个月时间获得询盘50封，每天广告费用控制在200以内.

　　社交媒体其实前几年很火的，但是会玩的人还是很少的.像FB,油管，ins等国外主流的社交平台都是有自己的玩法和规则的.（篇幅有限以后会在自己主页写到相关的文章半岛体育，欢迎围观！）

　　这些社交媒体的建立其实和SEO的优化规范还是有一些联系的，还是需要挑选关键字，确定核心关键词以及链接和品牌的确认等等....

　　利用谷歌搜索命令语找到行业潜在目标大客户，然后做开发信或者说给你做了一个免费的样品如果你愿意可以邮寄给你.以前一家外贸公司喜欢的套路还挺管用.

　　那么综合看下来第二和三种办法对于提主是比较合适的技能了，如果感觉有帮助可以关注更新下两篇文章：

　　2.展会，参展，可以找一些做展会的公司问问你们这个行业大多参加那些展会，这种方式是最直接，往往成交速度快

　　全球共同抗疫期间，并不是只有口罩、防护行业迎来机会，各行各业都会大换血，在危机当中将迎来新的合作机遇。

　　理由1：采购商也无法正常复工，他们可能在家办公，这段时间无法处理生意，可能会有更多的时间来看你的开发信。

　　理由2：线下活动暂停，很多企业开始转向线上开拓业务，你的潜在客户，你的成交客户都随时可能在被你的同行联系。你能停下下什么都不动吗？

　　理由3：开拓客户不为现在立刻成交，只为拓展更多的客户资源，开发客户需要多维拓展半岛体育，才能源源不断的有客户联系。

　　3. 问客户在这个特殊时期有没有什么需要，也许我们可以提供帮助。这个时候能给客户一些帮助，等于雪中送碳。

　　第一类是储藏用具，分为食品储藏和器物用品储藏两大部分。食品储藏又分为冷藏和非冷储藏，冷藏是通过厨房内的电冰箱、冷藏柜等实现的。器物用品储藏是为餐具、炊具、器皿等提供存储的空间。储藏用具是通过各种底柜、吊柜、角柜、多功能装饰柜等完成的。

　　第二类是洗涤用具，包括冷热水的供应系统、排水设备、洗物盆、洗物柜等，洗涤后在厨房操作中产生的垃圾，应设置垃圾箱或卫生桶等，现代家庭厨房还应配备消毒柜、食品垃圾粉碎器等设备。

　　第三类是调理用具，主要包括调理的台面，整理、切菜、配料、调制的工具和器皿。随着科技的进步，家庭厨房用食品切削机具、榨压汁机具、调制机具等也在不断增加。

　　第四类是烹调用具，主要有炉具、灶具和烹调时的相关工具和器皿。随着厨房革命的进程，电饭锅。高频电磁灶、微波炉、微波烤箱等也开始大量进入家庭。

　　还有一些其他方法，比如在线广告，社交引流等等。以上就是目前外贸行业主要的找客户方式。

　　1，电商渠道：这个渠道建议主做，如果是批发类就建议阿里国际站，中国制造等平台。电商渠道的优势就是客户资源比较集中，来访客户多是意向客户，见效周期短；

　　2，独立网站渠道：自建网站进行引流获取客户，操作难度相对较大，见效周期较长；

　　3，社交渠道：各种社交平台“打点儿”挖掘，依靠智能匹配和推荐来挖出需求客户。技术难度较大，需要一定数据挖掘和分析能力(渠道丰富，多是免费)；

　　5，直接购买客户数据：虽然不太正当，但是比较暴力直接，不过这样的方式开发难度较大，多数邮件过去都是石沉大海，主要是因为电商和社交渠道发达，多数买家都比较反感推销上门，这种是传统模式，不太建议；

　　一般刚进外贸公司都是由成熟的渠道，阿里平台，搜索竞价推广。海关数据，FB，领英，这些都是可以进行客户挖掘